第一单元：挖掘客户需求


1 客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）


2 需求的树状结构


3个人需求决定机构需求


4客户组织结构分析


级别（操作层、管理层、决策层）


职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）


角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）


5上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧


6顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧


 


第二单元：随需应变的销售过程


1、采购流程（客户需求的变化过程）


2、销售的六个步骤


计划准备（发展向导，收集资料，组织结构分析、采购环境分析）


建立信任


需求分析


解决方案


赢取订单


跟进服务


3、竞争策略


4、优势和劣势分析


5、巩固同盟者


6、消除威胁者


7、建立优势采购指标体系


8、谈判的策略和技巧


9、满足客户采购要素的销售活动


10、评估销售活动的八个纬度


11、展会


12、交流


13、测试和样品


14、拜访


15、赠品


16、商务活动


17、参观考察


18、电话销售


 


第三单元：大客户关系营销


1、大客户关系的建立


2、大客户关系营销三部曲


3、持续改进大客户关系


4、在客户内部培养支持者


 


第四单元：销售管理


1、客户细分管理


2、销售漏斗管理


3、销售活动管理


4、业绩管理


 


第五单元：  从策略到业绩


1、决定业绩的因素


2、态度、知识和能力


 


第六单元：顾问式销售技巧


1.1建立客户关系


1.1.1建立信任关系（练习）


1.1.2倾听


1.2制定客户拜访计划


1.2.1分析客户背景资料


1.2.2准备拜访计划（案例分析）


1.3开场白


1.3.1典型开场白模式


1.3.2陈述议程对客户的价值


1.3.3拜访时开场白应用（讨论）


1.3.4角色扮演


1.4询问


1.4.1何时询问


1.4.2如何询问


1.4.3挖掘客户的真正需求


1.5说服


1.5.1特征与利益的区别（讨论）


1.5.2如何展示产品利益（讨论）


1.5.3阐述并强化产品利益


1.5.4角色扮演


1.6获得客户反馈并做出回应


1.6.1获得客户反馈的方法（讨论）


1.6.2处理客户反馈的过程（讨论）


1.6.3客户异议处理（分享与讨论）


1.7获得承诺


1.7.1何时及怎样获得承诺（讨论）


1.7.2客户不愿做出承诺的情境处理


1.7.3拜访后分析


1.7.4跟进


1.7.5成交