1挖掘客户需求


1.1客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）


1.2个人需求决定机构需求


1.3客户组织结构分析


1.4上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧


 


2销售人员营销风格诊断


2.1销售人员工作行为描述        


2.2销售人员关系行为描述


2.3高工作高关系营销风格          


2.4高工作低关系营销风格


2.5低工作高关系营销风格          


2.6低工作低关系营销风格


2.7诊断你的营销风格培养          


2.8应用不同营销风格赢得客户


 


3识别客户的个性风格


3.1确认并掌握客户的果断性指标


3.2确认并掌握客户的反应性指标


3.3分析型客户的个性特点及需求


3.4亲切型客户的个性特点及需求


3.5驾驭型客户的个性特点及需求


3.6表现型客户的个性特点及需求


3.7将果断性与反应性作为诊断工具


3.8个性风格助诊断


 


4针对客户不同个性风格的销售技巧    


4.1专业销售技巧步骤与要点


4.2针对亲切型客户的销售技巧


4.3针对驾驭型客户的销售技巧


4.4针对表现型客户的销售技巧


4.5针对分析型客户的销售技巧


 


5顾问式销售技巧


5.1重点客户销售的特点


5.2重点客户销售的流程


5.3如何询问客户的背景问题


5.4如何询问客户的难点问题


5.5如何询问客户的隐匿问题


5.6如何询问客户的需求效益问题


5.7如何向客户提供解决方案


销售演练与反馈