一单元、 国际市场营销


海外市场调研


我们眼中的海外市场是多大的饼


分析市场


分析竞争者


分析本公司


细分市场


确定竞争优势


确定目标市场


传递定位信息


目标市场的动态调整


海外市场预测


市场预测简介


市场预测的内容


市场预测的流程


预测方法


定性预测


定量预测


市场需求预测


市场预测报告撰写


客户分析与客户管理


[思考]您从深层次理解您自己的客户么？


3.1.进口商的关注点对比分析


[分享]展会中的流动商贩现象


[思考]设备出口商与消费品出口商的异同


终端客户vs.渠道建设


卖产品vs.造品牌


型男vs.肌肉哥


冲动型买家vs.理性消费者


[思考]我们的客户群体的关注点是什么


3.2客户管理


客户的属性分析


地域属性


传统市场影响范围分析


[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国


客户群划分


终端客户


分销商


代理商


[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么


客户管理对策


把握重要信息


把握关键客户


[练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式）


跨文化沟通


对海外地域文化的系统了解


识别与客户沟通的障碍


与海外客户的沟通方法





二单元、市场开拓方式方法


第一章.对经销商的服务与支持策略


1.1对经销商的基本服务内容


产品信息更新


价格调整


维修服务


技术难题


培训服务


客户投诉/抱怨


1.2客户市场政策调整


对不同级别经销商的分类支持


对于快速成长的经销商扶持


[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格


对于潜力市场区域的经销商扶持


[思考]新经销商的疑虑


1.3广告与宣传


制定符合自身能力广告计划


制定有针对性的广告计划


运用流动的广告宣传策略


国际市场营销中的广告禁忌


[思考]一则简单广告能否毁掉企业所有的努力


 


第二章.市场开拓的方法


2.1对出口人员的基本要求


对产品的热情


品牌意识


充分了解产品信息


充分了解企业的生产及服务流程


明确的目标


2.2 出口人员应做的事项


传递己方信息


公司历史


公司战略


商业理念


企业结构


技术力量


创新能力


市场营销


客户关系


业务情况


产品信息


获取对方信息


客户好奇心


真实需求


投诉/失望


绝望/怨恨


市场期望


2.3出口人员服务中的团队协调


解决什么问题


与谁协调沟通


怎样协调沟通


协调沟通的时间考虑


协调沟通中的分工


2.4出口业务开发方式


展会营销


电子商务


客户拜访


数据库营销





第三章 国际贸易沟通与谈判


3.1.认知沟通与谈判


认知沟通的本质


跨越国界的沟通障碍


主要国家商务文化现状扫描


认知海外销售谈判的本质


影响沟通的四个要素


影响谈判的决定因素


[练习] 与海外不同客户有效沟通


六个有效沟通谈判的原则


3.2.沟通谈判全过程控制


3.3十二项沟通谈判技巧的运用





第三单元 风险归避及国际贸易法律法规的应用


第一章 国际贸易法律法规简述


1.1.国际上主要的有关国际贸易的法律


有关货物贸易的主要国内法种类


境外有关法律的其他分类的补充


1.2.国际贸易条约


1.3.国际贸易惯例





第二章 涉外交易风险规避


2.1.国际贸易风险类型


外汇风险


国际结算风险


决策失误风险


操作风险


案例分析:国际贸易诈骗


2.2业务评估与风险防范


风险防范意识


业务洽谈规范


业务评估制度


跟单规范


财务人员注意事项


2.3签定合同的注意条款


合同结算条款的选择


INCOTERM2010与合同条款的关系


L/C等单据与合同的关系


合同适用法律


相关法律的明确


如何绕开繁琐的法律程序


合同风险条款


合同执行异议处理


交期滞后问题


汇率变化


产品变化


交货后期管理


售后服务


质量问题


付款


[案例]国际贸易索赔处理