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营销组织管理

发布日期:2014-08-19浏览:2167

  • 课程大纲


    一、营销组织管理的基本职能


    1、营销组织建设一般流程图


    1)组织结构设计;


    2)管理规范制定;


    3)工作流程设计;


    4)管理工具制作;


    5)组织职能分析;


    2、分销组织运作能力分析指南


    (1)声誉;


    (2)资本实力;


    (3)商品竞争力;


    (4)品种系列长度、宽度;


    (5)商品质量、技术含量;


    (6)服务能力;


    (7)价格应变能力;


    (8)效率期;


    (9)库存结构;


    (10)库存周转;


    (11)考核达标率 ;


    (12)经办业务员人数;


    (13)经办业务员接待数量;


    (14)经销业务员工作效率(%)


    (15)经销业务员人客户满意度;


    (16)经销业务员平均年龄;


    (17)经办业务员素质;


    (18) 分销组织运作能力分析指南;


    (19)营销方案策划能力;


    (20)经销情报的管理(收集、传递、应用)


    (21)对经销商导购人员的培训、掌控;


    (22)对客户承办容量的把握;


    (23)促销攻防;


    (24)POP广告、卖点选择及提炼;


    (25)展示会展台举办;


    (26)电话应对;


    (27)客户投诉处理;


    (28)平均客户等待周期;


    (29)网上及电话预约业务;


    (30)室外业务开拓量;


    3、组织职能设计


    不同的市场环境与市场关系,需要全新的组织管理职能来实现。


    深度营销的组织职能分析:


    1)计划职能;


    2)财务职能;


    3)市场职能;


    4)销售职能;


    5)信息职能;


     


    二、银行组织结构与岗位设计


    1、组织结构设计与作用是什么?


    2、各部门职能描述和各岗位的职责说明;


    注意管理幅度和管理层次;


    基于现代营销部门的多种组织方法 :


    1)基于地理区域的市场营销组织;


    2)基于市场或客户为基础的市场营销组织 ;


    3)基于产品和品牌管理的市场组织 ;


    4)混合性营销组织;


    3、常见的几种营销组织形式;


    区域式组织;


    3个优点:


    2个缺点:


    产品式组织;;


    优点:


    不足:


    顾客式组织;


    优点:


    缺点:


    混合式组织;


    根据重要程度以及因素之间的关联状况,分别组成:


    1)产品区域混合式;


    2)顾客区域混合式;


    3)产品—顾客混合式;


    4)区域—产品—顾客混合式;


    4、银行组织结构图


    按照不同组织划分;1)计划    2)组织    3)领导    4)控制


    从银行行长到业务顾问的组织架构;


    5、完善岗位责任制体系;


    1)、大区经理职责


    2)执行经理职责


    3)、区域主管职责


    4)、计划主管职责


    5)、财务主管职责


    6)、市场主管职责


    7)、储运主管职责


    8)、业务员职责


    9、促销员职责


    10)、前台员职责


    11)、档案员职责


    6、各项管理规范


    1)市场调研管理;        


    2)目标计划管理;    


    3)财务管理;        


    4)信息管理;      


    5)营销管理;          


    6)储运管理;          


    7)人事管理;          


    8)系统管理;            


     


    三、银行内部目标管理体系


    1、目标管理原则;


    计划 指导 考核  激励


    2、目标管理过程


    3、如何制定销售目标;


    4如何进行销售目标分解;


    具体工作计划布置;


    检查、控制、指导


    制定评估考核标准;


    制定有效激励机制;


    5、制定营销目标计划五项原则;(SMART)


    1)、具体的(Specific)


    2)、可衡量的(Measurable)


    3)可达到的(Attainable)


    4)、相关的(Relevant)


    5)、有时限的(Time-based)


    6、经营目标的设立;   (样板示例)


    1)、年销售利润总额:   亿元


    2)、年销售总额(年回款总额〕: 亿元


    3)费用率: %


    4)、果蔬饮料市场占有率:  %


    5)、零售市场铺货率:  %


    6)、客户平均年销售收入:  万元


    7)销售员人均销售收入:   万元


    8)商品周转天数:  天


    9)、新市场(新客户)销量收入:亿元


    10)、营销系统人均月访问客户次数:次


    7、建立计划与预算体系


    1)、计划与预算体系图表:


    运营能力   销售计划  预期报表


    2)、销售计划编制表


    3)、分行(区域市场)损益年度分析


    4)、分行现金流存量


    8、建立目标的分解落地系统


    布置-- 承诺


    1)、分行营销部目标;


    2)、部门目标;


    3)、个人目标;


    4)、月份营销目标表;


    5)、市场目标分解控制表;


    6)、各级工作计划;


    7)、渠道开发计划(示例)


    8)、宣传促销计划表;


    9)、人员培训计划表;


    10)、考核内容及方式;


    11)、考核指标合理设计;


    12)、有效的薪酬管理;


    13)、薪酬结构设计;


    (1)薪水制;


    (2)佣金制;


    (3)薪佣制;


     


    四、营销控制及管理流程


    1、业务流程设计;


    2、管理工具制定---编制工作表格


    3、降低营运费用;


    1)成本控制口诀:


    2)成本降低口诀:


    4、强化资金管理;


    5、强化风险管理


    6、强化信息流管理;


    7、建立双向沟通路径,一体化的及时响应;


    8、主要关心竞争者的动态及市场趋势;


             


    五、打造业务精英和高绩效团队建设


    1、业务人员甄选及培训


    选人比培训人更重要;


    “选对人”;


    主要培训内容;


    A、入职基础培训:


    让新员工了解公司的理念文化、发展历程、相关政策、制度及公司各部门的职能和运作方式。


    B、集中式的管理技能与商业知识培训:


    如管理技术、公文处理、合同管理、办公技术、财务基础知识、商务处理、心态调整和沟通技巧、营销人员的职业化素养训练等


    C、专业技术的在职培训:


    各级主管和相关员工要悉心对其日常工作加以指导、帮助和培训,如岗位的技能、技术、业务流程和管理记录等


    2、业务营销人员的培训方式


    1)、理论强化


    传达战略理念,加深理解,增强信心、凝聚力和执行力


    2)、深入市场


    通过市场调查和日常业务,深入了解亲和市场,引导思考市场问题


    3)、实战演练


    不断的有计划和步骤的进行实战操作,提高实际工作能力


    4)、现场点评


    结合案例,及时指导


    5)、规范管理


    3、金融理财顾问(业务)的管理


    1)带一方案出去,带一报告回来


    2)从业余选手到职业选手


    3)金融顾问(业务员)自我管理必抓的三个环节;


    4、过程管理


    掌握信息:


    (是否去了该去的地方  是否见了该见的人  是否干了该干的事)


    辅导


    (传教士、教练员、策划家、救火员)


    调整和控制


    (目标与结果偏差、行为纠正、政策调整)


    理财顾问(业务员)的管理


    过程管理的意义和方法;


    监督、评估、辅导的依据;


    把焦点集中在高效率的工作上;


    制定业务推动方案


    创新、改进各项决策


    5、考核与激励


    6、学习与技能竞赛;


    打造学习型组织与学习型团队


    内部信息与知识、经验的共享


    7、建立高效率团队


    精耕细作不是“分田单干”


    有组织的协同、快速响应


    8、基于团队效率的绩效考评


    避免“过度管理”,建立有机性组织;


    “刚性”与“柔性”的平衡


    应对变化、针对客户个性化的服务


    学习共享、持续改进


    9、营销管理骨干的培养


    选拔优秀人才,培养“种子选手”


    不断承当更大的责任,“机会牵引人才成长”


    将队伍管理作为考评激励中层干部的内容

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