第一章、策略篇——高效采购谈判策略


[角色扮演]现场进行分组，针对一个谈判项目进行双方谈判：


思考和注意事项：1、你会采取什么策略？2、注意什么问题，3、做好哪些准备，4、谈判成功关键点是什么？5、谈判的最终目的是什么？


一、采购谈判的概论


1、什么是采购谈判？


2、采购谈判谈什么？


3、现场针对学员进行自测10题，看自己属于哪种类型的谈判者还是专家


4、采购谈判的目的


5、采购谈判的内容


6、采购谈判的特点


7、采购谈判的七大原则


二、采购谈判的主要环节


1、采购谈判有哪些环节


2、各环节注意什么问题


3、什么环境具备法律效率


三、采购谈判的基本步骤和流程


1、准备阶段实际操作和注意点


（1）搜集采购谈判资料


（2）制定采购谈判方案


（3）组选采购谈判队伍


（4）采购谈判前期其他准备工作


2、开局阶段的方法和策略实战


（1）选择正确的开局方式


（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛


（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况


（4）谈判小技巧：会说不如会听


（5）倾听容易出现的问题


3、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点


（1）走马换将策略


（2）红脸白脸策略


（3）谈判技巧小贴士：角色扮演


（4）声东击西策略


（5）疲劳轰炸策略


（6）浑水摸鱼策略


（7）故布疑阵策略


（8）现场练习：以下案例采用什么策略？


（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享


（10）欲擒故纵策略


（11）投石问路策略


（12）以退为进策略


（13）最后通牒策略


（14）演练：谈判小技巧：出其不意，最后通牒


4、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么？


（1）打破僵局的策略


5、签约阶段的策略和注意点


6、履约阶段如何进行？


（1）在规定时间内履行合同的条款；


（2）与对方保持密切联系；


（3）努力维护双方的合作关系。


四、采购谈判心理分析


1、心理特征分析（心理定势分析）


2、行为举止分析（动势因素分析）


3、情绪波动分析


五、买卖方双方优劣势技术分析


六、影响谈判的五大障碍


第二章、方法篇——采购与供应商进行砍价15大方法


一、采购谈判议价分类技巧


1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价


（1）借刀杀人


（2）过关斩将


（3）化整为零


（4）压迫降价


2、卖方占优势的议价技巧


（1）迂回战术


（2）直捣黄龙


（3）哀兵姿态


（4）釜底抽薪


3、买卖双方势均力敌时议价技巧


（1）欲擒故纵


（2）差额均摊


二、如何了解供应商的报价类型——知已知彼


1、以“最高价报价”


2、价格参照


3、先低后高


三、采购与供应商进行砍价15大方法


1、点面结合法：点突破、面围攻


2、逐点突破法：以下一批量订单做条件


3、客户抱怨法


4、市场比较法


5、虚晃一枪法


6、集中采购法


7、虚实结合法


8、资金调节法（改变付款方式）


9、掌控时机法


10、成本核算法


11、目标管理法


12、订单威慑法


13、久经考验法


14、、生死抉择法


15、国内特别法


四、[案例分析]


1、某公司采购议价技巧要点


2、编织袋生产线的洽谈


五、讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？


第三章、实战篇——搞清采购招投标要求及招标过程中的电话约谈技巧


一、搞清招标的基本要求


1、招标人、招标人和代理人


2、公开招标、邀请招标与竞价谈判


3、哪些项目才能招标呢


4、采购招标竞价条件


5、招标与合同的关系


二、要搞清招标的文件的要求


1、招标文件的编制原则


2、说清招标的文件内容


3、思考：标书编写要求


4、讲清招标文件内容禁止性规定


5、招标人及其不得为的行为


6、提醒投标人须提供的资料


7、思考：电话邀标前如何对投标人进行选择


8、思考：如何进行招标投标文件发出与修改


三、招标采购程序及电话谈判技巧和策略


1、招标的主流程图


2、招标流程的关键点


3、准备阶段——制定总体方案、项目综合分析、确定招标采购方案、编制招标文件


4、一般企业招标竞价小组构成


5、招标阶段如何实施


6、如何电话询标


7、如何评标


8、如何议标


9、常用评标标准与方法


10、最高限价与最低限价


11、如何沟通投标保证金


12、如何沟通履约保证金


13、电话约标项目成功的要素


14、补充:招标小组决定的事项


15、废标的权利依据


16、邀标失败原因及对策


17、投标的生效和撤回


18、投标人不得为的行为


19、电话约标竞价项目履行和跟进


20、招标活动禁止行为


21、争议解决


22、竞价谈判案例分享