帮助学员正确认识成功创业的思维模式、必要的准备、如何创造有利的条件；
帮助学员正确认识市场、认识企业、认识营销的规律，规避风险，少走弯路；
帮助学员正确制定创业目标、创业计划，选择正确的创业方向。

12 H

第一步 对创业进行评估
什么是企业？
为什么要创办你的企业？
创办企业面临的挑战？
你适合创业吗？
如何增强你创业的能力？
评估你个人的财务状况
第一步 对创业进行评估
什么是企业？
盈利为目的
在市场上交易产品和服务
生产产品和提供服务
商品流——从原材料、部件、成品、到消费品，从采购、到出售；
现金流——资金支付，资金流入，销售回款，各项支出，盈利，交税。
第一步 对创业进行评估
为什么要创办你的企业？
赚钱
赚大钱
持续赚大钱
独立经营
社会地位
自我价值实现
服务社会
第一步 对创业进行评估
创办企业面临的挑战？
拿自己的积蓄去冒险；
不分白天黑夜的长时间工作、拼命工作；
无法度假、生病也要工作；
没有人给你按月发工资；
每月为给员工发工资、交房租、交税、还债而担忧；
不得不做自己不愿意做的事：打扫卫生、业务记录、建立档案、采购、推销产品和服务；
没时间跟朋友逛街、陪家人看电视；
企业随时会倒闭——管理不善、失窃、缺乏技能、没技术、赊销收不回款项、现金花光、高支出、不必要的资产过多、库存过多、场地不理想、天灾、员工不力等。
第一步 对创业进行评估
你适合创业吗？（检查自己能不能做到以下几点）
你能一周7天加班加点地工作吗？
你真想赚钱吗？一定要赚钱吗？为了父母、孩子、自己、家人吗？你的家人支持你的创业计划和资金吗？
你重视信誉吗？你珍惜员工吗？你能带头做到要求员工做到的刻苦耐劳、真心诚意的服务客户吗？
你的身体健康吗？你有决心不会因为生病而歇业吗？
你有承担风险的心理准备吗？你会成本核算吗？你会做帐吗？你会节省每一分不该花的钱吗？
你有技术吗？你能研发产品和服务吗？你会做销售吗？
第一步 对创业进行评估
如何增强你创业的能力？
接受创业培训、接受技术培训；
去同行那里请教、考察、学习、取经；
雇用技术工作者、寻找有技术的合作伙伴；
阅读管理书籍、销售书籍、广告书籍；
找到有经验的员工、有经验的咨询顾问；
先就业，积累技术和经验，再创业；
花足够的时间进行市场调研；
利用熟悉的人脉、利用周围的资源；
但是什么都不能代替刻苦耐劳、专业敬业。
第一步 对创业进行评估
评估你个人的财务状况：
个人存款；
亲友借款；
预计3-6个月的“无收入期”；
员工工资的延期支付；
留出个人和家庭的生活费；
合作伙伴的投资；
开业前的业务收入。
第二步 建立一个好的企业构思
确定你选择的企业类型
微小企业的成功要素（你要构思的要素！）
如何创造出赚钱的企业构思
如何验证你的企业构思是可行的
将你的创业构思变成创业计划
第二步 建立一个好的企业构思
确定你选择的企业类型
贸易企业
制造企业
服务企业
农林牧渔业企业
文化创意企业
其他
第二步 建立一个好的企业构思
微小企业的成功要素（你要构思的要素！）
志向要大，计算要精，规模要小，从小做起；
借助品牌；
销售方法好、产品和服务品质好、技术一流或先进；
价格合理、售后服务到位、客户满意；
购买设备、租房等各项开支，尽量节俭；
先做一个点，赚到钱了，在拓展新的领域；
根据利润的增长情况，制定业务扩展计划。
第二步 建立一个好的企业构思
微小企业的成功要素（你要构思的要素！）
第二步 建立一个好的企业构思
微小企业的成功要素（你要构思的要素！）
第二步 建立一个好的企业构思
如何创造出赚钱的企业构思
从自己的专长（以及喜好）出发——我会做服装、我知道怎样做蛋糕、我会修理计算机、我会理发、我育儿知识丰富、我做过推销……
从客户需求出发——人们需要一家人可以欢聚的快餐店、儿童需要牛排特色餐、企业需要包年设计……
从市场不足出发——这里没有擦鞋店、这里没有市场调查公司、这里没有理发店……
从合作伙伴双方的共同意愿出发——我们都喜欢花店、我们都会设计、我们一起开发新材料……
第二步 建立一个好的企业构思
如何创造出赚钱的企业构思
赚钱的创业构思=既能满足市场需要+你又懂行！
赚钱的创业构思=市场机会+你必须有利用这个机会的技术、产品、服务和资源！
仔细看看、仔细了解你周围的市场机会：
你自己买东西、需要服务时，遇到的问题？
你在打工时自己公司存在的不足？
你听到的其他人的抱怨？你社区缺少什么？
价格上涨过快，你能找到什么替代品？你能建立什么成本更低的、效率更高的分销渠道？
第二步 建立一个好的企业构思
如何验证你的企业构思是可行的
SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）：
你的优势——你的产品、服务、人员、成本、效率等等，跟竞争对手比，有何优势？
你的劣势——你的产品、服务、人员、成本、效率等等，跟竞争对手比，有何劣势？
你的机会——市场上存在着对你的创业、你的生意、你的赚钱有利的机会？
你的威胁——市场上存在着对你的创业、你的生意、你的赚钱不利的状况？
第二步 建立一个好的企业构思
将你的创业构思，变成创业计划
在市场调查的同时，写下你的《创业计划》：
企业概况
创业者的个人情况（包括合伙人）
创业构思，市场调查和评估
市场营销计划
企业组织结构、岗位职责说明
固定资产、流动资金（按月）
销售收入预测、销售和成本计划（未来12个月）
现金流量计划（未来12个月）
第三步 了解和评估你的市场
了解你的顾客（客户）
了解你的竞争对手
制定市场营销计划
预测你的销售
第三步 了解和评估你的市场
了解你的顾客（客户）
销售=目标客户以他们能够接受的价格，向你购买他们需要和想要的产品或服务。
你解决客户的问题，满足客户的需求，客户就会购买。
到市场里面去调研客户需求：
你了解到的客户的不同需求？
你能提供的产品和服务的清单？
客户更看重你的产品和服务的哪个方面？
客户原因为你的产品和服务支付多少钱？
你通过什么渠道进行调查？
第三步 了解和评估你的市场
了解你的竞争对手
你要了解那些提供类似产品和服务的企业；
他们的产品和服务的特色、质量、价格、销售情况？
他们的地点、设备、技术、广告、销售渠道？
他们的员工培训、工资、福利、水平？
他们的成功之处？优势？
他们的劣势？不足？没有满足客户的方面？
他们如何实现盈利？产品、服务、价格、成本、额外服务、品牌、研发、资源整合、供应链？
第三步 了解和评估你的市场
制定市场营销计划（4P-4C）
产品-客户需求：质量、包装、说明书、售后服务、维修、产品特色、产品设计研发、服务特色等；
价格-购买成本：同行价格、客户愿意出的价格、供应成本、客户购买成本等；
地点-获得便利：交通、与原材料供应商的距离、与客户的距离、购买的便利性、租金考虑、分销渠道；
促销-信息沟通：广告、小册子、招贴画、价格表、名片、报刊文章、博客、微博、网站、陈列、体验中心、竞赛活动、买一赠一等。
第三步 了解和评估你的市场
预测你的销售：
找到标杆企业；
与同类企业进行对比（企业资源、技术、人才、品牌知名度、人脉、团队、业务能力、合作伙伴实力）；
实地测试：小量试销你的产品和服务；
以销定产：卖一点做一点，慢慢将企业做大；
争取到客户的预订单、购买意向书、常年合约；
访问调查客户：直接抽样调查教那些可能成为你客户的人，询问他们的购买习惯、价格、对产品和服务的具体要求……
没有强有力的销售，就没有利润，销售先于一切。
第四步 企业的人员组织
业主（你本人）——创业构思、制定目标和行动计划、组织实施行动计划、设法达成目标；
企业合伙人——书面约定分工、明确分工合作、透明交流、协商决策；
员工——临时工、小时工、亲戚帮忙，明确企业都有哪些工作要做、详细列出来；明确列出每个岗位员工要做的事项、需要的技能、相关要求、所需人数、工资标准和发放时间，员工招聘面试问题（结合上述内容）；
你的企业顾问——咨询顾问、专业会计、律师、银行信贷员、同行的企业、目标客户等。
第五步 选择一种企业法律形态
1、企业的法律形态
2、各类企业法律形态的特点
（2）成立条件的比较
（3）经营特征比较
（4）利润分配和债务责任


最低注册资本：有限责任公司3万元；股份有限公司500万元。分期出资：首次出资不低于注册资本20%，其余2年内缴足，投资公司5年内缴足。
股东可以用货币出资，也可以用实物、知识产权、土地使用权等可以用货币估价并可以依法转让的非货币财产作价出资；
但是，法律、行政法规规定不得作为出资的财产除外。
一个自然人或法人可以设立一人公司。
一人有限责任公司的注册资本最低限额为人民币１０万元。股东应当一次足额交纳公司章程规定的出资额。
一个自然人只能投资设立一个一人有限责任公司。
该一人有限责任公司不能投资设立新的一人有限责任公司。
--------2006年1月1日实施的新《公司法》
3、选择合适的企业法律形态
第六步 法律环境和你的责任








企业名称核准注意事项
构成企业名称基本要素：
企业名称有四个基本要素构成即行政区划、字号、行业特征、组织形式


例如：
|南京 | 红泥| 餐饮管理 |有限公司
|行政区划| 字号 | 行业特征 |组织形式
个体工商户登记相关材料
材料：身份证、照片2张、经营场所证明
执照
组织代码证
刻章
税务登记
有限责任公司登记
（一）公司名称预约
（二）银行开户
（三）工商办证
1、法人身份证
2、公司章程
3、验资报告
4、经营范围：（特殊行业须经批准，如卫生局、公安局、土地局等）
5、公司地址：房租合同和房产证明


（四）工商介绍信--刻章
公司章/财务章/发票章/法人代表私章/合同章
（五）企业代码证
1、法人身份证
2、公司章程
3、房租合同或房产证明
4、营业执照副本复印件
（六）办税务登记（国税、地税）
1、法人身份证
2、公司章程
3、房租合同或房产证明
4、营业执照
5、企业代码证






个体工商户、个人独资企业、个人合伙企业不缴企业所得税.国家对个体工商户、个人独资企业、个人合伙企业的投资者,按5%--35%的超额累进税率征收个人所得税。


国家和地方还制定了一些税收优惠政策。例如： 
1、如新办企业的年销售额较少（工业企业100万以下，商业企业180万元以下），增值税率（或营业税率）按6%征收。
2、特殊商品（粮食、食用植物油、煤气、沼气、居民用煤制品，图书、报纸、杂志，饲料、农药、化肥、农膜等）增值税为＜13%。
3、老、少、边、穷区企业，高新技术企业可以根据情况减免税收。
中央再就业工作会，中央（2002）12号文件鼓励下岗失业人员创业就业，给了很多优惠政策。
四、依法行事尊重职工的权益
五、商业保险
第七步 预测启动资金需求
1、启动资金的类型
2、投资
3、流动资金


第八步 制定利润计划


利润计划包括什么内容呢？
成本是什么？包括什么内容？
要制定一个“切实可行”的利润计划，就要了解成本，了解成本的组成。
控制成本是一个企业领导者首要的任务，它关系到你的企业盈亏，甚至是存亡的大问题！！！
产品/服务的成本构成如下列诸项所示




我国税法规定小企业固定资产的折旧率
如何进行固定成本的预测
将企业的支出中不随产量变动而变化的支出因素，或不成比例变动的支出因素，列为“固定成本”。
计算出企业的固定成本的总额，如：
各项证照费、设备折旧、租金、保险、计时工资、一定的废品支出、低值易耗品价值、管理性支出、贷款利息等。


如何进行变动成本的预测
将你的支出中所有随产量变动而变化的支出因素，列为“变动成本”。如，材料费、计件工资等。
什么是单位变动成本？
单位变动成本=变动成本÷满负荷工作量
什么是单位收益？
单位收益=单位售价－单位变动成本
单位变动成本、单位收益、固定成本总额，以后在计算“盈亏平衡点”时要用。
注意两个区别：
1、“固定成本”与“投资（固定资产）”的关系：
固定资产摊入成本是通过“折旧”的方式，而折旧是不随着生产变化而变动的。因此，固定资产的折旧是固定成本。
2、“变动成本”与“流动资金”的关系：
流动资金的支出项目，有可能形成固定成本，有可能形成变动成本。
如，证照费、业主的工资；
贷款利息虽由流动资金支出，但它属于固定成本而不属于变动成本；
材料费、销售费用等，就形成变动成本。
如何确定价格？
我们现在已经知道了什么是成本，成本是怎样构成的；
也知道了成本应划分为固定成本和变动成本。
下一步，我们就要根据我们的成本，结合市场目标客户群愿意支付的价格，
来确定我们产品或服务的销售价格。
1、确定商品价格：


（1）成本加价法


※成本加价法的定价步骤：


1、确定生产或采购成本
2、确定生产厂出厂价或出货价（生产企业价格）
3、确定批发价（批发商价格）
4、确定需求价格（市场价格） 


(2)竞争比较价格


（3）确定企业的盈亏平衡点
通过上面的学习，我们已经知道了如何确定商品或服务的价格，同时，知道了如何确定固定成本和变动成本。接下来，我们就要看一看，生产或销售多少，企业才能“保本”，既进行企业的“量本利”分析。
在市场价格确定的情况下，企业的盈亏取决于销量与成本的关系。
如何确定企业的盈亏平衡点？
1、做图法
2、公式法


公式法：
盈亏点（销售数量）= 固定费用总额÷单位收益


单位收益 = 单位售价 - 单位变动成本


计算盈亏平衡点应注意的问题：
计算盈亏点的关键和基础工作：在于正确划分“变动成本”和“固定成本”。


盈亏点只是一种趋向，或着说，是一个“区间”，不是一个绝对值。




例题：
盈亏平衡点 = 50000/ （4 – 2.2）= 27778 盒
27778盒 /365 = 76 盒/天
即每天平均出售76盒饭才不会亏损；
如果平均每天能卖100碗则盈余:(100-76) *（4-2.2）=43.20元
盒饭店业主，靠的是增加销售量以及降低成本来获利。
凡预计达不到盈亏平衡点以上的生意是不能做的！
2、预测销售收入
制订“预测销售收入”的原则：
1、一定根据你市场调查的结果，进行预测。
2、一定要根据你实际的生产或销售能力。
3、一定要实事求是，既不高估，也不过于保守。
4、一定要注意你的产品或服务的“季节性”。
3、销售和成本计划
4、现金流量计划






小结1：
盈亏平衡点是判断你的企业何时开始赢利的关键，也是你核准企业启动资金的关键。
“预测销售收入”是预测你未来企业的财富来源，是你将来能否养家糊口、能否创业成功、你未来企业能否生存的重要条件:
难道你希望你的企业所提供的产品或服务无人问津？
因此，你在做销售收入预测的时候，既不要高估，也不要过于悲观，一定要实事求是。




五、资金来源
1．从朋友或亲戚处借钱
从朋友或亲戚处借钱是开办企业最常见的做法。
但是，一旦你的企业办失败了，亲戚朋友会收不回自己的钱，而伤了感情。
因此，从一开始，你要向他们说明借钱给你具有一定的风险。
为了让他们了解你的企业，你要给他们一份你的创业计划副本，并定期向他们报告创业的进展情况。 


2．从供货商处赊购
在制造业中，可以从供货商那里赊一部分账。
不过，这也不容易，因为大多数供货商只有在弄清楚你的企业确实能够运转良好之后，才会为你提供赊帐。 


3．从银行或金融机构贷款
银行或其他金融机构是正规金融部门，它们在向借款人贷款时，有严格的条件和审查程序：
首先，它们通常要求你填写一份借款申请表，并在表后附上你的创业计划。
其次，银行一般需要贷款抵押品或质押品，如私人房产、银行存单、有价证券等。如以私人房产作抵押，还要办理房产价值评估以及公证等手续。
而且，银行或金融机构为了降低风险，一般不会按抵押品的实际价值给你贷款。它们通常要确保抵押资产的价值高于你的贷款和未付利息额。如果你的企业失败了，你将失去这些个人资产。可见，向正规金融部门贷款是不易的
即便是你有抵押品，借贷机构还会提出不同的利率和贷款条件。
4，国家的专门法规和政策
六、申请贷款


在借钱开办企业时，有必要使贷款人相信你：
※ 确实需要钱并清楚你所要买的资产。
※ 银行核实了其他成本和资产类型。
※ 能够偿还贷款的本息，还款来自未来的利润 
为了提高自己获得贷款的机会，你在设法接近潜在的贷款者时，要考虑以下步骤：
※ 提前约定见面时间，不要随便走访。
※ 准备好回答有关你的企业的任何问题，因为贷款人多半想知道你对自己的企业了解得有多深。
※ 多准备几份你的创业计划副本。
※ 准备回答个人信用和企业资产方面的问题。 
※ 询问何时能够对你的申请做出答复。如果没有及时得到答复，要问一问还需要你提供什么信息？
认真准确填写贷款申请表，并附上你的《创业计划书》。
申请贷款被拒绝、最常见的原因是：
第九步 让你的企业能生存下去
写出你的创业计划
再次评估：你可以开办企业吗
制定开办企业的行动计划
开业：管理好企业的日常活动
开业后必须做对的那些事
第九步 让你的企业能生存下去
写出你的创业计划：
首页——计划要点；
描述你的企业、产品、服务、目标客户群体；
市场营销计划——目标市场、目标客户群需求细分、产品和服务的市场定位、产品和服务的特点、价格、营业地点、销售渠道、宣传方式、促销办法、售后服务等；
企业组建、企业形式、组织结构、员工构成、职责；
财务分析——销售计划、销售额、成本、交税、利润、年度收益、启动资金需求量、备用储备金；
产品和服务目录、价格表、业务合约、岗位职责说明、工作定额、产品和服务说明书/广告等。
第九步 让你的企业能生存下去
再次评估：你可以开办企业吗？
你能亲力亲为吗？
你能每周工作7天、每天工作12小时以上吗？
你有强烈的赚钱意识吗？
你有足够的资金吗？
你已经到市场上作了反复的调查了吗？
你已经了解产品的技术和服务的技术了吗？
你了解所有的成本了吗？你如何减低各项开支？
你如何保证支付员工工资和你自己的生活费？
你有专业顾问吗？你能争取到有钱的合伙人吗？
第九步 让你的企业能生存下去
制定开办企业的行动计划：
选择合适的营业地点（适用、省钱、便利等）
筹集落实启动资金
办理企业登记注册手续
接通水电、电话、宽带、传真、打印机
购买或租用机器设备
装修、采购、生产、服务、开业
招聘员工、培训、制定规章制度、确定员工报酬
必要的保险办理
宣传企业、产品、服务、品牌
第九步 让你的企业能生存下去
开业：管理好企业的日常活动
开发产品、技术研发、设备研发
招揽生意、开拓客户、广告宣传、促销活动
采购、物流管理、接订单、安排生产计划、提高效率
设备维护、品质控制、成本控制
制定价格、彻底了解采购和进货成本、生产成本
服务设计、服务提供、售后服务、投诉处理
管理员工、组织工作、员工培训、员工激励、员工安全
记账、业务记录、合同管理、档案管理
控制现金、控制赊账、控制库存、按时还债
第九步 让你的企业能生存下去
开业后必须做对的那些事：
找到客户，向他推销你的产品和服务
让客户为你的产品和服务付钱
确保你的产品和服务让客户满意


为此必须做到：
刻苦耐劳
想方设法
坚持不懈
做专、做精、做强、做大
附录：创业项目选择参考资料
企业经营模式的创新（参考资料：企业发展融入国家产业发展战略）
国务院《关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》，根据战略性新兴产业的特征，立足我国国情和科技、产业基础，现阶段将重点培育和发展节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料、新能源汽车等产业。
节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造产业成为国民经济支柱产业；
新能源、新材料、新能源汽车产业成为国民经济的先导产业。
进一步完善创业板市场制度，支持符合条件的企业上市融资。推进场外证券交易市场的建设，满足处于不同发展阶段创业企业的需求。完善不同层次市场之间的转板机制，逐步实现各层次市场间有机衔接。
大力发展债券市场，扩大中小企业集合债券和集合票据发行规模，积极探索开发低信用等级高收益债券和私募可转债等金融产品，稳步推进企业债券、公司债券、短期融资券和中期票据发展，拓宽企业债务融资渠道。
大力发展创业投资和股权投资基金。建立和完善促进创业投资和股权投资行业健康发展的配套政策体系与监管体系。在风险可控的范围内为保险公司、社保基金、企业年金管理机构和其他机构投资者参与新兴产业创业投资和股权投资基金创造条件。
企业经营模式的创新（民营企业接轨国家新兴产业战略）
企业经营模式的创新（民营企业接轨国家新兴产业战略）