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Jack(张强)

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销售管理 销售技巧

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碧桂园拓客营销策略与营销创新

发布日期:2015-09-21浏览:2962

  • 课程背景

    2013年,碧桂园销售额跃至1060亿元,合同销售建筑面积约1593万平方米,这个2012年销售额才完成476亿元的房企,合同销售建筑面积约764万平方米,同比增幅分别达到122%及108%,成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。那2013年的“千亿碧桂园”究竟是如何炼就的呢?
       碧桂园·十里金滩在2012年8月开盘,日销28亿元,成为碧桂园去年单盘单日销售额最高项目之一
        6月22日,南通市如东碧桂园首度开盘,3小时劲销700套、成交金额突破6亿元,创下如东单日成交套数、金额、面积的历史之最
        7月7日,位于江苏的丹阳碧桂园横空入市,单日狂销约2000套房、销售额近20亿元,创造了县级市的销售神话
        沈阳碧桂园银河城项目成为东三省唯一入围全国的销冠地产项目,成就东北房地产界的骄傲,至今2013年底已完成业绩50亿
         以上数据,虽然与碧桂园的价格低,及质量保证有关联,但有一点与碧桂园“全民营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的,碧桂园这一拓客法宝又是如何超越万科,保利,新河湾等之前企业的效果,成为全民营销效果第一名的拓客黑马的呢?碧桂园营销拓客与营销创新又是如何打造和配合执行成功的呢?


    课程对象

    房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    碧桂园拓客营销及应用


      一、房地产拓客核心战略价值


      1、创新营销对拓客的战略价值分析


      2、深入理解房地产拓客的核心意义


      二、房地产拓客战略目的


      1、在满足市场增长率和相对市场占有率的前提下进行客户拓展


      2、有效降低地产企业营销风险的资源拓展
      三、房地产拓客核心战术
      1、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略
      “品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素
      2、编制详细客户地图
      (1)市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底
      (2)根据拓客地图,进行拓客目标渠道及区域分解注意事项
      3、人脉资源拓展
      寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量
      4、拓客人员分工的纵向一体化
      打破地产企业固有板块间的壁垒,各版块协同运作使客户到达现场
      5、竞争形式与激励制度
      (1)组内竞争与租间竞争的创新思路引入
      (2)以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励
      6、有效设定拓客的关键指标
      (1)清晰简单有效的绩效考核:外拓小组考核的唯一标准
      (2)清晰简单有效的绩效考核:大客户拜访考核的唯一标准
      (3)设定拓客派筹前后的关键指标
      7、拓客工具的运用---大礼包
      (1)硬件工具及使用注意要点
      (2)软件工具及使用注意要点
      (3)资源工具及使用注意要点
      8、兼职及编外经纪人
      (1)非主流拓客渠道的有效借鉴使用
      (2)编外经纪人分类管理,分类筛选
      (3)编外经纪人转介开启思路与方法
      9、数据管理
      (1)通过登记客户数量,转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果
      (2)结合分析结果及实际情况修正计划
     【案例分享】
      【南京凤凰城】
      【碧桂园十里银滩】
      【和县碧桂园】
      【丹阳碧桂园】
      【碧桂园十里金滩】

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