一、大客户采购指标评价要素
1.客户采购的显性因素分析
2.客户采购的隐形因素分析
3.客户采购的到底是什么？
4.“一对一”客户营销的本质
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二、大客户营销的理论模型
1.为客户提供价值
2.处理好与客户间的关系
3.处理的及时性与处理速度
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三、大客户开发
1.客户开发的关键要素
2.大客户的分类管理
3.大客户开发的流程
4.大客户开发的层次界定
5.大客户开发的思路
6.大客户开发的实施路径
7.大客户开发的注意事项
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四、大客户开发的步骤
1.入局阶段
如何找到客户信息
怎样敲开顾客大门
如何登堂入室
客户角色分类
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2.谋局阶段
如何筛检信息
针对性信息评估
识别关键人物（决策者、守门者、影响着、购买者、使用者）
建档并绘制内部关系图
描述彼此间利害关系表
分析客户决策的流程并判断介入时机
找到幕后决策人
找出狐狸精
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3.布局阶段
设计客户关系
培养内部支持者
关系升温
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4.控局阶段
处理人际关系
建立关系网
建立防火墙
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五、大客户管理控制机制客户维护
1.销售漏斗的原理
2.销售漏斗管理机制
3.如何制定业务员个人的销售计划
4.　基于企业销售服务平台的支撑点
客户拜访注意事项
客户拜访的流程和动作要领
管理客户“三部曲”
客户维护的“七把飞刀”
CRM电子化平台支撑的应用
5.业务人员的行为管理
6.销售行为的费用管控机制
7.建立销售过程督导和相应的激励机制
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六、沟通和谈判的技巧
1.　沟通谈判误区
2.沟通谈判的难点和机理分析
3.沟通中人性分析
4.沟通谈判的十大技巧